Una compra en preventa existe cuando un comprador llega a un acuerdo con un desarrollador para comprar una propiedad que aun no ha sido construida o terminada. Este tipo de compra es en sí riesgosa. En México durante los últimos 10 años el marcado inmobiliario ha experimentado un gran auge, especialmente en zonas costeras desarrolladas o en desarrollo. Entre 1995 y el 2005 los precios se dispararon e impulsaron el aumento en el número de nuevos proyectos, la mayoría de los cuales se vendieron en preventa. Los primeros de estos proyectos trajeron importantes ganancias para los compradores, quienes muchas veces compraron a un precio 30% menor al valor de la propiedad una vez terminada. Además, muchos de estos proyectos aumentaron su valor 20 o 30% por año después de que las unidades fueron entregadas, lo que hizo que la inversión fuera aún más rentable.

Cuando inició el auge inmobiliario muchos inversionistas pensaron detenidamente en los términos del contrato de preventa antes de firmar. Muchos no firmaron estos contratos ya que representaban muchos riesgos y favorecían al desarrollador. En pocas palabras no había ninguna garantía de que el desarrollador terminara la construcción del proyecto o de que regresara el dinero al comprador si no podía entregase la unidad.

Sin embargo, mientras el auge ganaba velocidad, la gente estaba más dispuesta a aceptar un contrato con menos protección con el fin de cerrar el trato y no dejar pasar una "increíble oportunidad de inversión". Mientras continuó el auge, cada vez menos personas se preocupaban por los términos de los contratos que firmaban y les preocupaba más firmar rápido para no perder la unidad.

La reciente baja en la economía mundial y la montaña rusa del mercado de valores han cambiado significativamente la perspectiva de cada uno de los compradores con los que he hablado que actualmente tienen en su poder un contrato firmado con un proyecto de preventa que aún no ha sido entregado. Casi todos los compradores con los que he hablado que han invertido en un proyecto de preventa que aún no ha sido terminado me preguntan "¿Terminará el proyecto el desarrollador?", "¿Puedo recuperar mi dinero?" y "¿Cómo puedo protegerme si el proyecto falla?" Este artículo analizará donde está el mercado de preventa hoy en día, los riesgos de invertir y qué se puede hacer para reducir esos riesgos.

En primer lugar, todos deben entender y tener en mente que un desarrollador, más que cualquier otra persona, quiere terminar el proyecto y entregar las unidades. Un proyecto sin terminar ni entregar significa perdidas y ningún desarrollador está en este negocio para perder dinero. En la mayoría de los casos son los desarrolladores quienes aportaron los primeros millones para que el proyecto arrancara. ¿Utilizan los desarrolladores de proyectos en preventa tu dinero para financiarlos? La respuesta es sí, utilizan el dinero de las preventas para financiar o reinvertir en sus proyectos. Sin embargo, también todos deben entender que en la mayoría de los casos han invertido cientos de miles de dólares, sino es que millones, para que el proyecto arranque.

Este artículo revisará: 

  1. los tipos de proyectos en preventa que existen,
  2. lo que debes negociar, y
  3. qué pasa si el desarrollador desaparece y no hay nadie en el proyecto.

Tipos de proyectos en preventa

Existen principalmente dos tipos de proyectos en preventa. Que quede entendido que existen muchas variantes de estos dos tipos principales, pero todos ellos entran en una de las siguientes clases.

Clase 1: Proyectos en preventa financiados

Estos proyectos son financiados por bancos o grupos de capital de riesgo privados "basados en proyecciones de ventas que se van cumpliendo". Como un ejemplo muy general, un desarrollador pondrá el 20% de los fondos iniciales para poner el proyecto en movimiento, luego mientras se realizan cierto número de ventas, el banco o el grupo de capital de riesgo liberarán fondos al proyecto para que siga avanzando. Basado en una "tasa de absorción" (en general un número hipotético de ventas por mes o trimestre), el prestamista liberará más fondos para que el proyecto siga adelante. Obviamente la "primera ronda" de financiamiento es por lo general la más difícil de adquirir ya que el banco quiere ver una absorción "sana" del producto en el mercado. Si pueden ver que se alcanza el 30% de ventas, por lo general estarán dispuestos a liberar la tan importante primera ronda de financiamiento para poner el proyecto en marcha.

Si tomas una revista de bienes raíces de hace un año encontrarás varios proyectos anunciandose que ya no existen. ¿Por qué? Porque no lograron suficientes ventas para que les liberaran la primera ronda de financiamiento.

La mayoría de estos proyectos en preventa con financiamiento son los más grandes y mejor conocidos. Y generalmente se encuentran mejor preparados para lidiar con problemas en el mercado, pero no son totalmente inmunes a fuertes caídas en el número de ventas. Entonces ¿dónde está el riesgo para este tipo de proyectos? Principalmente el riesgo está en que el desarrollador haga la proyección de ventas inicial para que le aprueben la primera ronda de financiamiento y después no alcanzar el siguiente punto de referencia, "ventas de absorción", para obtener la segunda o tercera ronda de financiamiento. Recientemente algunos desarrollos están experimentando un número muy bajo de ventas y lo que es peor tienen clientes que no están cumpliendo con sus contratos, rediciendo sus ventas a menos del mínimo requerido para que el financiamiento sea aprobado. Si esto sucede los desarrolladores generalmente pueden optar por seguir todos o algunos de los siguientes pasos:

  • Pedir pagos por adelantado o el último pago. Muchos de los contratos de preventa están orientados en favor al desarrollador y contienen lenguaje que permite al desarrollador pedir el último pago antes de la entrega del producto.
  • Bajar la velocidad de la construcción, al mínimo. Esto es para reducir costos hasta que aumente el flujo de capital o se alcance un cierto número de ventas, liberando la siguiente ronda de financiamiento.
  • Extender lo términos del financiamiento y algunas veces pasarlos a los compradores.

Todas estas opciones significan que te pedirán que pagues más dinero por tu unidad o de lo contrario será entregada tarde. El desarrollador está preocupado por la economía del proyecto. Tu también debes estarlo.

Si has invertido en este tipo de proyecto y ves que el desarrollador esta bajando la velocidad de la construcción o proponiendo alguna de las opciones antes mencionadas, debes moverte lo más rápido posible para renegociar o llegar a un convenio. Las primeras personas en negociar o llegar a un acuerdo por lo general conseguirán un mejor trato que aquellas que esperen.

Clase 2: Proyectos en preventa sin financiamiento

Estos son los proyectos que no cuentan con ningún tipo de financiamiento formal y suponen que lograrán suficientes ventas para general flujo de capital y cubrir los costos de construcción. Estos son generalmente proyectos más pequeños.

Está por demás decir, que este tipo de proyectos se encuentran en mayor riesgo ya que cuando las ventas se detienen, se detiene también el proyecto. Si las ventas se detienen por mucho tiempo, estos proyectos son más susceptibles a la acción legal y a que "desaparezca" el desarrollador. Una vez que el desarrollador desaparece, todos pierden.

Además, debido a que no existe la intervención de un banco o institución financiera, normalmente no hay "contingencia" o plan de riesgos en caso de que el proyecto falle. Cuando un banco presta dinero a un proyecto, casi siempre existen disposiciones para hacerse cargo del proyecto en el caso de alguna falla así como también un plan para inyectar el capital necesario para terminar el proyecto. Proyectos más pequeños y autofinanciados no cuentan con estos planes de contingencia.

En este tipo de proyectos de preventa, si no se logran ventas una de estas dos cosas puede pasar:

  • La construcción se detiene casi totalmente. Quizá conserven a algunos cuantos trabajadores para mantener la apariencia de progreso, pero para todos los efectos el proyecto está parado.
  • El desarrollador solicitará pagos por adelantado o aumentará los precios de las unidades.

Los proyectos más pequeños son más propensos al fracaso. Es muy importante estar conscientes de esto y, si alguna de las señales de advertencia antes mencionadas se presenta, tomar medidas inmediatas para proteger tu inversión. Tomar medidas, en este sentido, significa obtener un acuerdo por escrito y notariado del desarrollador así como también un informe completo de las finanzas del proyecto. Quizá sea necesaria la acción legal. Los acuerdos verbales o promesas no significan absolutamente nada a menos que la persona esté dispuesta a firmar.

¿Qué hay que negociar?

Si puedes, debes apagar completamente las emociones y encender tus habilidades matemáticas. Existe una amplia gama de preguntas que deben ser respondidas para poder encontrar la mejor solución matemática y económica para ti. Algunas de las preguntas más generales que revisamos con nuestros clientes son:

  • ¿Qué ofrece el desarrollador? Cada oferta que haga el desarrollador es un punto de partida. Deberás construir tus argumentos en base a este punto de partida.
  • ¿Qué porcentaje del precio total has pagado? Es aquí donde te pones al descubierto y el desarrollador demuestra su responsabilidad.
  • ¿Qué tanto estás dispuesto a perder? Esta es una pregunta difícil pero tienes que entender que si no eres flexible, tu capacidad para negociar una solución no es muy buena y el litigio es costoso.
  • ¿Qué opciones legales tienes y cuánto van a costar? Existen otras opciones legales además del litigio que pueden orillar al desarrollador a una solución razonable. Todas estas opciones deben ser exploradas.
  • ¿Cuánto más estarías dispuesto a pagar por obtener una unidad terminada versus un litigio?
  • ¿Existe algún grupo con un representante profesional en común? El desarrollador quiere resolver cuantos problemas pueda. Los grupos de compradores obtendrán atención primero que los individuales.

Debemos entender que el desarrollador se encuentra en un aprieto económico si está bajando la velocidad de construcción o parado el proyecto. Sus opciones son limitadas y hará lo que sea necesario para que el proyecto no falle y evitar una demanda. El desarrollador no es tu amigo pero tampoco es tu enemigo. Ambos son inversionistas en un proyecto que se encuentra en problemas a causa de una crisis económica. Encontrar o forzar una solución es mejor para ambas partes así que necesitas trabajar con el desarrollador u obligarlo a que trabaje contigo.

¿Qué pasa si el desarrollador se ha ido y no hay nadie en el proyecto?

Este es el peor de los casos, y debes hacer una investigación inmediatamente acerca de lo que sucedió para averiguar si existe algún grupo trabajando en algún tipo de negociación, encontrar al desarrollador o levantar una demanda en contra del desarrollador. No abandones tu inversión. Incluso si solo recuperas 30% de lo que invertiste, es mejor que perderlo y permitir que alguien más se lleve toda tu inversión. Busca una buena asesoría, habla con otras personas dentro del desarrollo, revisa tus opciones y haz algo para proteger tu inversión.

Si tienes preguntas acerca de este proceso, visita www.mexicolaw.com.mx.